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农商银行转型发展策略

时间:2018-04-02 00:00 来源:本站原创 作者:佚名 点击:

◎ 韩  超

农商银行如果不做大规模,可能会失去原有的经营基础和客户群体,但过于强调规模扩张,可能会重新走向经营粗放的老路。因此,在保持一定发展速度的基础上,加快网点经营机制转型,做优服务与品牌,是农商银行管理人员应着力思考的问题。

农商银行转型发展问题分析

传统优势持续减弱。农商银行的传统优势是网点多、人员多、服务覆盖面广,但随着互联网和电子银行业务的迅猛发展,农商银行的物理网点服务功能已经满足不了客户的需求。

工作效率和产品竞争力较低。农商银行的金融服务水平虽然已取得很大改进与创新,但不可否认的是其经营管理手段仍较为单一,多元化发展的成效更是甚微。现阶段的农商银行仍然是以贷款和存款业务为主,其电子银行业务与其他商业银行相比尚有一定差距。

营销手段单一,服务同质化。目前农商银行营销策略仍然以传统的企业和个人贷款等金融产品为主,营销方式以公司推荐、广告选择为主,手段过于单一。由于相同的营销内容,其他金融机构也在为客户提供,因此农商银行的营销手段需要继续进一步创新。

营销意识淡薄,营销观念陈旧。长期以来,农商银行习惯于按上级下达的任务、计划开展业务经营,缺乏开拓经营的意识,导致其市场营销意识淡薄,市场营销工作未能真正有效开展。

农商银行转型发展策略

(一)产品策略

1.打造小额农贷品牌。农商银行要按照“穷可贷,富可贷,不讲信用不能货”的原则,对辖区内只要是从事生产经营、不拖欠贷款的农户,都可以评为信用农户,纳入支持对象;根据农户的资产、经营状况,提高贷款限额,对单笔小额农贷的最高授信额度界定为5万元到10万元,充分利用特色贷款品种,解决农户信贷资金需求。

2.优化服务手段。农商银行要通过大数据分析,全面掌握客户信息,依靠大数据技术支持,实现线上与线下业务相结合;安排业务熟练的人员办理农户贷款业务,从贷款审批到签订合同、办理借款手续、划付借款资金等实行“一站式”服务,并限定每笔贷款业务办理时间,减少农户贷款中的阻碍,提高办贷效率。

3.创新贷款品种。农商银行要按照市场化、人性化的原则,全面推进消费贷款业务发展;加强客户拓展能力,将信贷业务渗透到各个领域,满足不同层次客户的资金需求,巩固和抢占农村金融市场。

(二)渠道策路

渠道是企业市场营销的重要环节之一。企业经营中的重要任务就是如何以最低的成本、最高的效益、最好的方式将产品从生产企业送到客户手中。

1.扩大宣传,做到普遍宣传和重点宣传相结合。农商银行可以利用人员推销、服务跟进等方式,做好产品销售的事前、事后宣传和服务工作,取得客户的信任;还可以通过组织宣传车进行巡回宣传、在电视台播放专题宣传片的方式,做到品牌形象家喻户晓。

2.积极组织参与比赛或活动,扩大影响力。农商银行应主动承担社会责任,积极参与各种活动并争取冠名,借此扩大自身影响力,实现良好的品牌营销效果。

(三)人员策略

在知识经济时代,银行之间的竞争,说到底是人才的竞争。农商银行应尽快构建人力资源管理新机制,为参与市场竞争提供坚实的人力基础。

1.建立竞争机制。农商银行要打破论资排辈的干部任用机制,坚持以业绩论英雄,实行公开招聘、竞争上岗、双向选择的用人机制,进一步增强员工的危机感、责任感和竞争向上的意识,促使员工自我加压、自我提高、自我完善。

2.建立培训机制。农商银行应建立专门的培训机构,按照“干什么学什么”和“缺什么补什么”的原则,在对现有不同岗位的员工进行基本知识、技能、理论等“应知、应会、应能”教育的基础上,围绕产品营销策略、客户经理成功要素等热点课题进行培训,提高员工队伍整体素质。

3.建立考评机制。农商银行要坚持客观、公正、民主、公开、注重实绩的考核原则,从“德、能、勤、绩”四个方面入手,做到“不凭印象凭实绩,不论资历论能力”,全面、客观、准确地评价每个员工,充分发挥员工的潜在能力。

4.愿景规划设计。目前,农商银行员工激励机制中未普遍明确员工的职业发展阶梯和目标,员工极易产生浮躁心态,不能沉下心来办实事。特别是一些年轻员工在思想上出现了不要精神文明、只要物质利益,不讲奉献、只求索取的不良倾向。因此,愿景规划设计是激励员工积极向上、踏实工作不可或缺的一部分。

(作者单位:山东费县农商银行)

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